Добрый день, уважаемые гости и подписчики моего канала!
Сегодня очень необычная тема для моего канала.
Я случайно узнал из рекламы на билборде, что будет тренинг менеджеров для успешных продаж и эффективной рекламы. Один из пунктов звучал так: "современные строительные материалы: как правильно подать информацию о новинках и увеличить сбыт". Я не продавец, но очень люблю строительную сферу и поэтому стало интересно, а что же нового расскажут на мастер-классе…
Я никогда в жизни не был на таких мероприятиях и мне очень захотелось послушать, как втюхивают покупателю разные новые товары и вообще, как натаскивают продавцов на это дело…
Итак, началось…
Строительная тема специфична и на нее отводится 120 минут.
Первая часть была посвящена знакомству с клиентом и выявлению потребностей, типа: что вам нужно? К чему душа больше лежит? Всё, чтобы установить контакт. Там и язык тела, комплименты, какие-то психологические манёвры — песни и пляски вокруг покупателя, вы и сами это знаете… Об этом ведущий рассказывал в течение первых 15 минут. Я уже был не рад, что заплатил 1800 р.
А далее, началось уже интереснее…
После того, как продавец узнает потребности — начинается презентация товаров и направление покупателя в нужное продавцу русло. И вот здесь я остановлюсь подробнее и расскажу, на чем расставлены акценты…
1. Упаковка-конфетка
Один из лучших двигателей в продаже, который делает люксовым даже обычный кирпич или мешок обычного цемента — это «этикетка класса люкс». Упаковка, горячая линия в качестве поддержки, сервис и куча допов, которыми по факту никто не пользуется, но они есть.
Доставка в радиусе 50 км. будет бесплатной, если купите 20 мешков цемента.
Не знаю, но приводимая статистика говорила, что 30% людей ведётся… А ведь в цене за цемент уже заложена доставка — это закон "магазинных акций"!
Купите 10 поддонов немецкого кирпича и получите бесплатное хранение у нас на складе до весны.
Получите «иммунитет» от сезонного повышения цен на газоблок, купите сейчас, а мы привезем весной!
Вы думаете, хранение не сидит в цене? Сидит еще как… и об этом тоже говорилось…
Имеется два продукта одинакового качества, но преподнесенный и упакованный красиво всегда имеет ценник дороже и будет всегда продаваться лучше.
Ведущий пояснил, что это делается именно для людей, которые находятся в разных социальных статусах. Ориентирование на клиента. Признается, что это нечестно, но всё же человек любого соц. статуса должен уйти с покупкой. 95% товаров специально сделаны под класс "люкс". Да зачем далеко ходить: есть автозапчасть — оригинал, а есть неоригинал. Одна из неоригинальных упаковывается на заводе в оригинальную упаковку с тройной ценой и вопрос закрыт.
Таким способом достигается маржинальность 300-400 % и товары все в ходу.
2. Ценовая политика
"Дорого — значит богато" — это идеальный покупатель, и таких очень мало. По словам ведущего, таким можно продать отечественный шаровой кран по цене итальянского. Если у человека жгучее желание получить максимальную цену, то это легко распознать. Если клиент хочет строить дом по классу люкс, то этим манипулируют — продают г… по дорогой цене.
А чтобы "разбудить продажи" — делаем ход конём: нужно поставить ценник ниже, чем у конкурирующих товаров, стоящих рядом. А как сделать так без убытков? Правильно! Нужно поднять ценник на товарах конкурентов, тогда покупателю дешевизна будет бросаться в глаза, ведь есть же с чем сравнить 🙁
3. Преимущество перед конкурентами
Главное, найти и раскрутить такое свойство продукта, которого нет у остальных или оно неявно выражено. Искусственно его превознести в глазах клиента и частенько упоминать в диалоге! Преследуется одна единственная цель — придать вес товару.
На простом примере: есть достаточно новое сборно-монолитное перекрытие, а есть перекрытие по деревянным балкам. Продавец подберет кучу аргументов, чтобы продать нужное ему решение.
Если нужно продать древесину, то у него монолит будет тяжелым для вашего фундамента и понесете доп.затраты на технику. Продавец сборного монолита скажет, что дерево сгниет через 30 лет, а монолит "на века".
Хотя, и тот и другой материалы спокойно переживут и наш век, главное правильно применить. Очень редко, когда продавец скажет, что его товар плохой, потому что ему нужно заработать деньги. Манипуляция, подтасовка фактов и немного психологии.
Еще одна хитрость и практически непроверяемый факт в том, что можно без угрызения совести сказать: "Этот продукт №1 в Германии, рекомендуется всеми немецкими инженерами!". А если это еще написать на упаковке, то продажи на 20% поднимутся… Почему-то подобные фразы действуют безотказно. У нас иностранные разработки по умолчанию лучше отечественных — вот такой стереотип.
Не в тему, но к слову: а вы знаете, что Carlo Pazolini, Savage и OGGI — это отечественные брэнды? Это так, но преподносится иначе. Маркетинг :-)))
Отдельной темы заслуживает такое свойство, как экология
4. Манипуляция на экологии
Это фишка нашего века. Сейчас, каждый будущий хозяин дома хочет купить экологически чистый строительный материал, поэтому реклама так пестрит заголовками об экологии и штампует значки на упаковках:
Внимание, вопрос: Есть ли смысл в чистом утеплителе, если с двух сторон он будет отделан ОСП-плитами, в которых находятся десятки килограмм клеящих смол? Пропадает же весь смысл экологически чистого дома!
На самом деле, "дом" — это не просто слово, а целая система взаимодействия человека, природы и материалов. Любой экологически чистый материал может быть помещен в такие условия эксплуатации, где он просто сгниёт. В системе "ДОМ" работают десятки различных стройматериалов, но насколько правильно они будут скомбинированы?
Я хочу сказать, что продавец, который затрагивает эту тему, манипулирует свойствами исключительно выбранного материала и не рассматривает ваш дом вообще. Материал — это всего лишь инструмент из которого в дальнейшем формируется система.
Во-вторых, в современном мире мы не сможем обеспечить экологию купив один или два чистых материала. Без химии ну никак! В доме будет стоять мебель из ДСП, лежать ламинат, любые лаки и краски содержат химию, телевизоры и холодильники выполнены из пластика. Да проще в лесной шалаш переехать, если есть желание жить в экологически чистом доме.
Вывод
Маркетинг, друзья, заполнил нашу жизнь во ВСЕХ сферах. К человеку относятся не как к живому существу, а потребительски, и заходя в магазин мы для продавца — сначала мешок с деньгами, в который ему нужно поглубже залезть, а потом уже что-то живое…
Поэтому, информирован — значит вооружен!
Спасибо за внимание!
Заметил, как печник выбирает дымоход из нержавейки. Завёл диалог и получил очень дельные советы