Для успешных онлайн-продаж необходимо всего две вещи — изображение и текст. В данной статье мы обсудим, как составлять тексты. Это может быть публикация, блог-запись, описание работы или поздравление для ваших потенциальных клиентов.
Автор: Материалы для творчества ( Елена)
Позвольте мне немного рассказать о причинах, по которым я решила написать об этом, и о том, как базовые знания копирайтинга помогли мне.
По профессии я психолог. И, конечно, в университете мы изучали маркетинг и психологию продаж. Однако эти дисциплины мне не особенно нравились, и я учила их «для галочки». Я думала, что моя жизнь не будет связана с этой сферой. Но после окончания университета я поняла, что психологи нужны везде, но чаще всего не в рамках своих «прямых обязанностей» (я не говорю об образовательных учреждениях, а о высокооплачиваемых вакансиях на различных предприятиях).
Да, в трудовой книжке указано «психолог». И да, вы помогаете сотрудникам справляться со стрессами. Но это лишь 1% от вашей основной работы. Вы должны обучить персонал продажам. То есть, научить их правильно общаться и вести себя с клиентами. Обучить «закрывать» клиентов, «закрытый» клиент — это тот, кто совершил покупку. Не важно, какая организация — оконная компания или сеть кафе. Продажам учат повсюду. Возможно, сейчас что-то изменилось. В те годы, когда я начинала, в 2000-х, спрос на такие навыки был велик.
И тогда я увлеклась маркетингом и копирайтингом. В этой области я проработала почти 10 лет.
Не буду утомлять вас подробностями работы по найму, лучше расскажу о своих достижениях «на вольных хлебах».
Я переехала в маленький городок (население 171471 человек по состоянию на 2017 год) и погрузилась в свои любимые увлечения — шитье, вышивку, вязание. Но вскоре возникла необходимость в приобретении материалов. Пришлось заказывать многое оптом. Тогда мне пришла в голову идея открыть интернет-магазин для продажи материалов для творчества.
26 января 2016 года я начала продавать товары для рукоделия в одной из социальных сетей. За 2016 год я отправила (или передала, если покупательница местная) 373 заказа. Средняя сумма заказа составила 1000-1500 руб. Конечно, были заказы и по 400 руб., и по 2-4-6 тыс. руб.
В 2017 году продажи несколько снизились. Я начала активно развивать свой магазин на Ярмарке Мастеров с моими работами (шить и вышивать я продолжаю). А в конце 2017 года открыла этот магазин на своей старой странице. Долго сомневалась, стоит ли это делать. Ведь здесь магазин нужно оплачивать, а будут ли продажи — неизвестно. Но сомнения оказались напрасными. Продажи начали потихоньку расти.
Для тех, кто сомневается в своих силах, приведу замечательное высказывание Дэна Кеннеди :
«Самодисциплина, целенаправленно обслуживающая определённое занятие или цель — это истинная волшебная сила. Когда вы концентрируете свою силу воли на одной идее, собирая её, как солнечные лучи лупой, — тут держитесь! Целый мир подвинется, чтобы дать вам пройти, придержать двери и отсалютует».
Далее я приведу выдержки и «вырезки» из книг по копирайтингу и психологии продаж. К сожалению, всех авторов я не смогу назвать. Это, так сказать, мои конспекты. У меня есть привычка записывать интересные и полезные вещи. Эта «шпаргалка» мне очень пригодилась. Надеюсь, она будет полезна и для вас.
Как писать, чтобы ваши публикации собирали множество «лайков» и отзывов?
Как писать, чтобы после прочтения вашей публикации читатели приобретали у вас?
«Волшебные» слова в заголовках.
Дэвид Огилви
1. Бесплатно
2. Новый
3. Как сделать
4. Неожиданно
5. Сейчас
6. Новинка
7. Представьте
8. Уже здесь
9. Только что появился
10. Важное усовершенствование
11. Улучшение
12. Удивительный
13. Сравните
14. Сенсационный
15. Значительный
16. Революционный
17. Потрясающий
18. Чудо
19. Волшебный
20. Предложение
21. Быстро
22. Легко
23. Требуется
24. Сложная, но решаемая задача
25. Совет
26. Правда о
27. Выгодное приобретение
28. Спешите
29. Последний шанс
Джо Витале
1. Новинка
2. Удивительный
3. Наконец-то
4. Волнующий
5. Эксклюзивный
6. Фантастический
7. Захватывающий
8. Впервые
9. Бесплатно
10. Гарантированный
11. Невероятный
12. Первоначальный
13. Улучшенный
14. Любовь
15. Ограниченный
16. Предложение
17. Феноменальный
18. Открывающий
19. Революционный
20. Специальный
21. Успешный
22. Сверхчувствительный
23. Ко времени
24. Уникальный
25. Срочный
26. Прекрасный
27. Вы
28. Передовой
29. Представляя
30. Новый
31. Как сделать
Тэд Николас
1. Новинка
2. Секреты о
3. Новый
4. Сейчас
5. Удивительный
6. Факты, которые вы
7. Прорыв
8. Наконец-то
9. Рекомендовать
10. Правда о
11. Защищать
12. Жизнь
13. Здесь
14. Открывать
15. Делаете ли вы
16. Договоренности
17. Да
18. Любовь
19. Сколько
20. Как вы
21. Это
22. Только
23. Скидка
24. Ненависть
25. Бесплатно
26. Вы
Как видно, многие слова повторяются. Что это означает? Это говорит о том, что эффективность этих слов была проверена разными людьми. Их работоспособность подтверждена копирайтерами, у которых за плечами десятки лет успешного опыта в сфере создания продающих текстов.
Исследования показывают, что заголовки, помещенные в кавычки, привлекают на 28% больше внимания. Учтите это.
Вот возможные варианты вступительной части рекламного текста:
1. Прочитав этот текст, вы узнаете
2. Вспомните, как вы
3. Помните, как вы
4. Представьте
5. Пожалуй, вам знакома ситуация
6. Мысленно перенеситесь на …. вперед
7. Вероятно, вы знаете, что
8. Мы выбрали вас для
9. К тому времени, когда
10. Как быстро бы вы хотели
11. Уже поздно, но вы должны знать
12. Когда вы в последний раз
13. Сегодня я узнал, что вы
14. Буквально через …. минут вы узнаете
15. Дайте мне …. минут, и вы узнаете
16. Что, если мы расскажем, как
17. Как вам, вероятно, уже известно
18. Все знают, что
19. Давайте посмотрим правде в глаза
20. Что делать, если вы
21. В это трудно поверить, но
Текст
«Текст — это, прежде всего, личность, которая за ним стоит. Разные авторы пишут по-разному даже об одном и том же. Но кто-то на коне, а кто-то «в пятой точке». Вот и вся разница, а остальное — детский плач в непросыхающий платочек».
Серьезный читатель способен с первой строчки распознать ложь, браваду, клоунаду, неуверенность. Серьезный читатель не выносит «воды», громоздкого и сложного изложения, а также отсутствия вежливости. Его раздражает, когда он не может получить ту информацию, за которой обратился.
Я — это то, что я публикую в интернете. Цель текста — сформировать мнение.
Главная движущая сила успешного сотрудничества — положительное первое впечатление, искра взаимного интереса с обеих сторон. В обычной жизни у вас есть право на ошибку. А вот в бизнесе ситуация несколько иная. Вам могут просто не дать шанса произвести второе, третье и все последующие впечатления. Если вы не понравились с первого взгляда, то всё.
Так же происходит и с текстами, подписанными вашим именем. Они формируют первое впечатление о вас. Не вы сами — своим внешним видом, речью или улыбкой. А именно ваши тексты, слова, их сочетания и полные формулировки.
В современных условиях текст стал каналом привлечения клиентов и эффективным инструментом для повторных продаж.
Текст — это ключевой элемент партизанского маркетинга (то есть малобюджетного). Более 80% инструментов «маркетинга без бюджета» основано на тексте.
Небольшие надписи на обороте визитки — тоже текст. Так же как и подписи в электронных письмах.
В продажах есть понятие «холодные контакты», так называемая притирка, когда нужно провести подготовительную работу с клиентом, чтобы затем постепенно перейти к основной задаче.
Так вот, текст способен без вашего личного участия перевести клиента из состояния «холодный» в фазу «теплый».
Сейчас, в эпоху социальных сетей, любой промах активно обсуждается, в ход идут и скриншоты, и фотографии. Если вы хотите уменьшить количество негативных ситуаций, начните уделять больше внимания текстам. Таким образом, вы также сформируете о себе отличное мнение. Потому что люди охотно делятся не только плохими впечатлениями, но и хорошими!
Независимо от того, какой текст вы создаете, всегда помните: он должен представить вас с самой серьезной стороны, вызывать доверие и положительные впечатления. Даже текст в одно слово может создать (или разрушить) имидж. Всего одно слово из большого текста способно как «прокачать» имидж, так и размыть его.
Обязательно найдите в интернете притчу «Три сита Сократа». Если вдруг кто-то её не читал.
Три кита Сократа — это три ключевые характеристики серьезного изложения, к которым каждому из нас необходимо стремиться. Это «три просьбы» наших серьезных читателей. Удовлетворите их, и вы сможете завоевать уважение.
Их очень легко запомнить.
1. Сообщите мне правду.
2. Будьте корректны и вежливы.
3. Поделитесь действительно полезной информацией.
И тогда вы окажетесь на пути к становлению серьезным автором — именно таким, которого так хочет видеть перед собой серьезный читатель. Говорить правду — это престижно. Быть вежливым — значит проявлять уважение. Приносить пользу — значит прославиться своей щедростью.
Насколько это сложно, каждый из нас может судить сам. Стоит ли к этому стремиться? Попробуйте поступить иначе, и результаты могут проявиться уже в тот же день.
Пять возражений серьезного читателя.
Возражений всегда больше, чем мы можем предположить. Причины их возникновения разнообразны. Но есть классическая пятерка возражений, о которой всегда стоит помнить.
1. «Я вам не верю» — как он может верить, если он о вас ничего не знает и видит вас впервые? Ведь вы пишете для того, чтобы получить от него деньги (хоть и с выгодой). Поэтому всегда нужно иметь несколько аргументов и строить доказательную базу для своего послания.
2. «Мне это не нужно» — нужно-нужно, еще как нужно. Просто читателю для приличия хочется немного покапризничать. Если бы ему «это» не было нужно, он бы никогда ничего не читал, не покупал и вообще закрыл бы все окна и двери в своей квартире. Учитесь показывать выгоду.
3. «У меня нет на это времени» — проявление обычной человеческой лени, когда нам просто не хочется менять свои устои и нарушать собственную карту ценностей. Перемены даются любому клиенту с трудом, потоотделением и затяжной обороной, даже если он этого не афиширует. Простое объяснение — он задумывается о последствиях и начинает переживать. Ваша задача — показать, что предлагаемое решение не отнимет у клиента много времени.
4. «У меня нет на это денег» — я не знаю ни одного человека, который во время финансовых трудностей сказал бы эту фразу. Это просто якобы красивый способ вежливо выставить вас за дверь. Замените ощущение «дорого» на эффект «выгодно». И на пальцах (точнее, на буквах и цифрах) это покажите.
5. «В моем случае это не сработает» — простите, а в чьем случае сработает? Нужно показать, что ваш продукт или услуга доступны для всех и обладают признаками универсальности. Приводите примеры из жизни таких же сомневающихся людей. Запомните, любое сомнение — это не STOP, а проверка того, насколько серьезно вы настроены работать с тем или иным клиентом.
Что отталкивает читателя?
1. Плохое оформление, которое сразу вызывает раздражение.
2. «Одно и то же» — когда один текст или предложение до боли напоминает что-то ранее прочитанное.
3. Предложение того, что читателю заведомо не нужно (очевидный промах с целевой аудиторией).
4. В тексте настоящий бла-бла-бла фестиваль (болтовня ни о чем).
5. Эгоистичный рассказ о том, какой замечательный автор текста и насколько восхитителен его продукт.
6. Мат и ругань.
7. Длительное вступление.
8. Глупый юмор.
9. Обман.
10. В тексте нет информации ни о чем новом.
11. Нет понимания, чему конкретно посвящен текст и как это поможет клиенту.
12. Очень «громоздкое» повествование.
13. Отсутствие конкретного предложения.
14. Нет сути и основной идеи.
15. Приказной и напыщенный тон.
16. Много непонятных слов. Заумное написание.
17. Хотя бы одна или, не дай Бог, несколько элементарных ошибок.
18. Откровенные запугивания: что якобы произойдет, если не воспользоваться предложением.
19. Перебор с «продающим» стилем, вызывающим эффект наглого впаривания.
20. Нет четкой структуры, хаотичное изложение.
21. Много повторов.
22. Вы уже об этом писали. Неоднократно.
Десять характеристик текста, создающих серьезный имидж.
1. Информативность.
2. Конкретность.
3. Аргументированность.
4. Понятность.
5. Краткость.
6. Интерес.
7. Уверенность.
8. Вежливость.
9. Грамотность.
10. Опрятность.
В идеале, каждый текст, который вы пишете, должен содержать эти характеристики. Исключения составляют разновидности так называемого мини-копирайтинга: заголовки, слоганы, названия.
Информация, не основанная на личном опыте, вряд ли может считаться достоверной и качественной. Уверенность можно иметь только в себе. Чем больше вы знаете о предмете изложения, тем насыщеннее и полезнее будет предложенный материал.
Достойная информативность — это отличительная черта ваших текстов по сравнению с другими публикациями.
Сегодня почти вся жизнь строится на продажах. Даже в почтовом отделении, когда я отправляю заказы, мне обязательно предлагают купить от газет и шоколада до стирального порошка и рыбных консервов.
На этом всё. Буду очень рада, если статья вам понравится и окажется полезной.